SISA - La concurrence ? Elle est partout !

Quand l’un de vos plus gros clients pose de nouvelles exigences de qualité assorties d’un délai serré, le défi est de taille. Fabricant et distributeur de tuyaux hydrauliques et de raccords, SISA a néanmoins réussi à consolider sa position de fournisseur d’acteurs mondiaux, en Belgique et à l’étranger.

SISA fabrique et distribue des raccords pour machines à entraînement hydraulique. Ses clients sont actifs dans le secteur agricole, la construction ou l’industrie. SISA propose aussi une gamme basse pression, e.a. pour les pompes à chaleur Daikin. Nous nous sommes rendus à Zedelgem pour rencontrer Stephan van Merris, qui dirige l’entreprise avec son frère Emmanuel. “SISA a été fondée en 1955 et a toujours été une entreprise familiale. Mon frère et moi avons repris les rênes en 1991”, explique Stephan van Merris.

Quels sont les marchés d’activités de SISA ?
Stephan van Merris : Nous sommes actifs sur deux marchés : le marché du montage pour les petits et grands constructeurs OEM (Original Equipment Manufacturer) et le marché du remplacement. Le marché du montage, ce sont les fabricants qui utilisent des machines à entraînement hydraulique : par exemple, Case New Holland (CNH), qui se trouve à Zedelgem comme SISA, LVD, le constructeur de bus Van Hool, JLG et bien d’autres. Il s’agit d’une clientèle très variée et nous voulons encore renforcer nos activités sur ce marché OEM. En ce qui concerne le marché du remplacement, nous collaborons avec des distributeurs dans toute la Belgique, qui effectuent les réparations localement. Nous avons notre propre service mobile, Sisapresto. La Pologne est un cas à part : nous y avons fondé notre première implantation commerciale il y a six ans, avec succès.

D’où vient la concurrence ?
Stephan van Merris : Notre marché est assez stable, mais cela ne signifie pas que c’est le calme plat. De plus en plus, les clients demandent des tuyaux plus petits et plus résistants. La qualité et l’innovation sont donc deux éléments essentiels, pour lesquels nous pouvons compter sur nos partenaires. Nous fabriquons 20 à 25 % de nos produits et assemblons le reste. En principe, nous pourrions même assurer toute la production puisque nous disposons de tours, de machines à braser, etc. Mais à notre échelle, il est souvent beaucoup plus efficace d’acheter les pièces et de les assembler. La concurrence ? Elle est partout. Sur le marché du remplacement, elle est belge à 50 %, étrangère pour le reste. Sur le marché du montage, par contre, la concurrence vient surtout de l’étranger.

Quels sont les défis à relever pour une entreprise comme SISA, à court et long terme ?
Stephan van Merris : Les défis se situent aussi à plusieurs niveaux. Sur le marché du remplacement et des petits constructeurs OEM, nous devons améliorer le service. Nous allons par exemple examiner le rôle que l’e-commerce peut jouer pour ces clients. En ce qui concerne les grands constructeurs OEM, la qualité et la proximité sont essentielles, mais la proximité n’a rien d’évident puisque nous avons maintenant des clients au Brésil et aux États-Unis. Que pouvons-nous faire à cet égard au niveau international ? Comment poursuivre notre croissance dans le cadre des opportunités commerciales qui se présentent ? Bien sûr, nos compétences, la qualité de notre infrastructure de production et de notre service constituent déjà une partie de la réponse. Tout le monde sait que les grands groupes internationaux sont plus ‘lourds’ et moins réactifs aux changements. Ce sont donc des atouts, d’autant que nos prix sont intéressants. Mais faut-il développer SISA à l’international ? Ou travailler en partenariats ? Voilà les questions qui nous occupent actuellement...

Au printemps 2012, vous avez fait appel à Essensys. Pourquoi ?
Stephan van Merris : Nous étions en pleine réflexion stratégique quand un de nos grands clients OEM nous a soudain demandé de changer de système de gestion qualité et d’abandonner la certification ISO 9001, assez générale, au profit d’un système spécifique au secteur automobile. Le tout en six mois maximum, un délai extrêmement serré. Nous nous sommes mis à l’ouvrage sur-le-champ mais, après deux mois, les choses se sont avérées plus complexes que prévu et nous avons décidé de demander une aide extérieure. Nous sommes entrés en contact avec Essensys ‘via via’ et le lendemain, nous avions déjà les coordonnées d’un interim manager potentiel.

Qu’attendiez-vous d’Essensys ?
Stephan van Merris : Le candidat devait être disponible immédiatement, vu le délai, et posséder les connaissances requises pour assurer la mise en place du nouveau système qualité. Il devait donc avoir de l’expérience en ‘change management’ et en systèmes de gestion qualité, mais aussi des qualités managériales suffisantes. Essensys a tout de suite trouvé le candidat idéal. Nous attachions moins d’importance au secteur dans lequel il avait acquis de l’expérience, mais le hasard a bien fait les choses puisque notre manager avait travaillé dans le même secteur que notre client. Un atout supplémentaire...

Comment l’interim manager a-t-il mené à bien sa mission ?
Stephan van Merris : Le manager d’Essensys a d’abord dû se familiariser avec l’entreprise et le produit. Il l’a fait très rapidement, de façon calme et réfléchie. Au début, sa présence a suscité des interrogations mais, à mesure qu’on avançait, tout le monde était de plus en plus confiant dans la réussite du projet. C’était bien entendu indispensable : un seul homme ne peut jamais changer radicalement la donne.

Comment l’interim manager a-t-il réussi à gagner la confiance des collaborateurs ?
Stephan van Merris : Le manager d’Essensys a parfaitement joué son rôle de facilitateur, il a fait en sorte que les collaborateurs eux-mêmes lancent le mouvement. C’était bien joué de sa part car il fallait, pour garantir la continuité, que nos collaborateurs intègrent tous les changements. Il m’est arrivé de penser qu’il était un peu ‘absent’ mais, au contraire, sa façon de travailler, extrêmement posée, lui permettait d’être présent à 100 %. Ce n’était pas du tout un fonceur et sa gestion tranquille du projet a permis d’avancer sans heurts. Son approche s’est traduite par une grande valeur ajoutée pour SISA.

Quel rôle a joué Essensys après vous avoir présenté le candidat adéquat ?
Stephan van Merris : Il y a eu un suivi régulier des activités. C’est une bonne chose, cela incite à rester vigilant. Mais il n’a rien fallu changer puisque nous avons eu la chance de trouver tout de suite le candidat idéal. L’objectif, la description de la fonction et le délai étaient très clairs. Et quand l’objectif est atteint, l’évaluation au terme de la mission est toujours plus facile !

Tout est bien qui finit bien ! Et maintenant ?
Stephan van Merris : La mission de l’interim manager est terminée et a été une réussite à tous les niveaux. Nous répondons aux nouvelles normes de qualité et avons reçu l’approbation du client. De plus, ce système que nous avons mis en place pour un seul client est avantageux pour tous les autres. C’est donc un atout supplémentaire pour tous nos clients, anciens et nouveaux. Depuis 2007-2008, les exigences en matière de qualité sont en effet de plus en plus sévères, ce qui représente un immense défi pour une petite entreprise comme la nôtre. Nous avons défini de nouvelles procédures et responsabilités, y compris des procédures de suivi. C’est très bien d’atteindre un objectif, mais il faut aussi que cette réussite soit durable. Nous avons eu la possibilité de consolider nos acquis, à nous de poursuivre sur cette voie.


Company profile

  • Fabricant et distributeur de tuyaux hydrauliques et de raccords.
  • Chiffre d’affaires : 10 millions d’euros.
  • Deux sites : en Belgique (35 collaborateurs permanents, plus 10 à 15 collaborateurs d’un atelier protégé) et en Pologne (5 collaborateurs commerciaux).
  • Les exportations (toute l’Europe, Brésil, États-Unis) augmentent et représentent actuellement 20-25 % du chiffre d’affaires.
 

Solutions by Essensys

  • Le candidat idéal, dans un délai très court.
  • Faire évoluer l’entreprise en confiant l’initiative du changement à ses collaborateurs permanents.
  • Créer de la valeur ajoutée, sans précipitation mais avec cohérence.
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