SISA - De concurrentie zit overal

Als een van je grootste klanten nieuwe kwaliteitseisen en een krappe termijn oplegt, is het even slikken. SISA nam de uitdaging aan en wist zich te handhaven als leverancier van hydraulische slangen en koppelingen aan wereldspelers in binnen- en buitenland.

SISA produceert en verdeelt verbindingsstukken voor machines die hydraulisch worden aangedreven. Klanten zijn actief in de landbouw, de bouw of de industrie. En ook voor lagedruktoepassingen, zoals voor warmtepompen van Daikin, staat SISA paraat. Wij trokken naar Zedelgem voor een gesprek met Stephan van Merris, die met zijn broer Emmanuel het bedrijf leidt. “SISA is actief sinds 1955 en is altijd een familiebedrijf geweest,” zegt Stephan van Merris. “In 1991 namen mijn broer en ik het bedrijf over.”

Op welke markten is SISA actief?
Stephan van Merris: We zijn actief op twee markten: die van de montagemarkt voor kleine en grote OEM-bedrijven (waarbij OEM staat voor Original Equipment Manufacturer) en die van de vervangingsmarkt. Bij de montagemarkt moet je denken aan fabrikanten die gebruik maken van hydraulisch aangedreven machines. Klanten hier zijn Case New Holland of CNH, net als SISA in Zedelgem gevestigd, en ook LVD, busbouwer Van Hool, JLG en anderen. Een breed spectrum van klanten dus en we willen de activiteiten op die OEM-markt nog intensifiëren. Daarnaast is er de vervangingsmarkt. We werken daarvoor samen met distributeurs in heel België, die lokaal herstellingen uitvoeren. We hebben ook onze eigen mobiele service, onder de naam Sisapresto. Polen is een apart verhaal. Zes jaar geleden hebben we daar met succes een eigen commerciële vestiging opgericht.

Waar zit de concurrentie?
Stephan van Merris: SISA is actief in een redelijk stabiele markt. Al wil dat geenszins zeggen dat we mogen spreken over een gezapige markt. De vraag naar compactere en sterkere slangen blijft stijgen. Kwaliteit en innovatie zijn dus erg belangrijk. Dat realiseren we in samenwerking met onze partners. Ongeveer 20 tot 25 procent van onze producten maken we zelf, de rest assembleren we. In principe zouden we alles zelf kunnen produceren, we beschikken over draaibanken, braseermachines en dergelijke meer. Gezien onze schaalgrootte is het echter vaak efficiënter om onderdelen aan te kopen en die dan te assembleren. De concurrentie zit overal. Op de vervangingsmarkt is die voor de helft Belgisch en voor de helft buitenlands. Op de montagemarkt zit de concurrentie vooral in het buitenland.

Wat zijn de uitdagingen voor een bedrijf als SISA, op korte en lange termijn?
Stephan van Merris: Die uitdagingen bevinden zich op diverse terreinen. Op de vervangingsmarkt en voor kleinere OEM-bedrijven komt het erop aan de service te verbeteren. We gaan bijvoorbeeld na welke rol e-commerce kan spelen voor deze klanten. Voor grotere OEM’s is de kwaliteit en de nabijheid belangrijk. Dat laatste is echt een uitdaging, nu we ook klanten in landen als Brazilië en de Verenigde Staten hebben. Hoe kunnen we daar internationaal op reageren? Hoe kunnen we blijven groeien binnen de commerciële kansen die op ons afkomen? Een deel van het antwoord geven we natuurlijk al, door onze competentie, door de sterkte van ons eigen productieapparaat en door onze goede service. Het is geen geheim dat grote internationale bedrijven iets logger werken en minder snel op veranderingen kunnen inspelen. Dat zijn dus troeven, zeker omdat we daar correcte prijzen aan hebben vastgekoppeld. Maar moeten we internationaal expanderen? Of samenwerken met partners? Daar zijn we nu mee bezig...

In het voorjaar van 2012 klopte u aan bij Essensys. Waarom?
Stephan van Merris: Temidden van die strategische bedenkingen werd SISA plots geconfronteerd met de vraag van een van onze grote OEM-klanten om van het algemenere ISO 9001-certificaat over te schakelen naar een kwaliteitssysteem specifiek voor de automotivesector. Daar kregen we bovendien niet meer dan zes maanden de tijd voor. Je begrijpt dat dit een wel heel krappe deadline was. We gingen meteen aan de slag, maar na twee maanden zagen we dat dit een hardere noot om te kraken was dan gedacht. We beseften dat we externe hulp konden gebruiken. Via via kwamen we in contact met Essensys en de volgende dag al kregen we de naam van een mogelijke tijdelijke manager in de bus.

Met welke vraag bent u naar Essensys toegestapt?
Stephan van Merris: We waren op zoek naar iemand die meteen beschikbaar was, gezien de deadline, en die de competentie in huis had om de gevraagde overgang naar die nieuwe kwaliteitsvereisten mogelijk te maken. Het moest dus iemand zijn met ervaring met change-management en kwaliteitssystemen, uiteraard gekoppeld aan voldoende managementvaardigheden. Essensys vond meteen zo iemand. De sector waarin die persoon had gewerkt, was voor ons minder belangrijk. Uiteindelijk bleek het om iemand te gaan die in dezelfde sector actief was geweest als onze klant. Dat was natuurlijk mooi meegenomen.

Hoe pakte de tijdelijke manager deze opdracht aan?
Stephan van Merris: De Essensys-manager moest zich eerst het bedrijf en het product eigen maken. Dat heeft hij snel gedaan, op een kalme en doordachte manier. Uiteraard werd zijn aanwezigheid in het begin met enkele vraagtekens in de ogen bekeken. Naargelang de tijd vorderde, werd het geloof in de goede afloop groter. En dat was natuurlijk een vereiste: één man alleen kan nooit het verschil maken.

Hoe wist die interim manager het vertrouwen van de vaste medewerkers te winnen?
Stephan van Merris: De Essensys-manager was een goede facilitator, hij zorgde ervoor dat het bewoog vanuit de medewerkers zelf. Dat was een goede zet, want voor de continuïteit is het essentieel dat aanpassingen worden verworven door de vaste medewerkers. Soms dacht ik dat de tijdelijke manager niet heel aanwezig was, maar door zijn kalme manier van werken was hij eigenlijk net héél intens aanwezig. Het was geen bulldozertype, zijn rustige stijl mondde uit in continu bouwen aan het project. Door zijn manier van aanpakken creëerde hij veel toegevoegde waarde voor SISA.

Welke rol speelde Essensys na het voorstellen van een geschikte kandidaat?
Stephan van Merris: Er was een periodieke opvolging van de activiteiten. Dat is goed, want het is een extra stimulans om bij de les te blijven. En bijsturing was overbodig, omdat we meteen de juiste man op de juiste plaats hadden. Doelstelling, omschrijving van de opdracht én de timing waren erg duidelijk. En die doelstelling werd gehaald, dan is de evaluatie na afloop van de opdracht natuurlijk altijd net iets gemakkelijker!

Die goede afloop was er dus uiteindelijk. En nu?
Stephan van Merris: De opdracht van de tijdelijke manager is intussen afgelopen en die is in alle opzichten uitgedraaid op een succes. We voldoen nu aan die nieuwe kwaliteitseisen, we hebben de goedkeuring van de klant op zak. Het mooie is dat wat we nu hebben opgezet voor één klant, alle andere klanten ten goede komt. Dat is meteen een bijkomende troef voor alle bestaande en alle nieuwe klanten. Want sinds 2007-2008 gingen alle kwaliteitseisen in crescendo. Dat is een enorme uitdaging voor een kleine organisatie als de onze. Er werden nieuwe procedures en verantwoordelijkheden vastgelegd, met inbegrip van procedures voor de opvolging. Want het halen van je doelstelling is één zaak, het vasthouden een andere. We kregen de kans om de verworvenheden te continueren, die moeten we nu aangrijpen.


Company profile

  • Producent en verdeler van hydraulische slangen en koppelingen.
  • € 10 miljoen omzet.
  • Twee vestigingen, in België (35 vaste medewerkers en 10 tot 15 medewerkers van een beschutte werkplaats) en Polen (5 commerciële medewerkers).
  • De export (heel Europa, Brazilië, de Verenigde Staten) groeit en is nu goed voor 20 tot 25 procent van de omzet.
 

Solutions by Essensys

  • De juiste man op de juiste plaats op heel korte termijn.
  • De onderneming in beweging zetten, vanuit de vaste medewerkers.
  • Toegevoegde waarde creëren, op rustige, maar consistente wijze.
Share: